‬الدبلوماسية وسمات الشخصية التفاوضية

سعدون بن حسين الحمداني

إن المفاوض الحقيقي‮ ‬هو الذي‮ ‬يكون على دراية كاملة بما‮ ‬يدور خلف الكواليس للطرف الثاني‮ ‬وليس ما موجود في‮ ‬جعبته،‮ ‬وأن‮ ‬يدرس نفسية وسلوكيات وتاريخ وخبرة مفاوض الطرف الثاني‮ ‬قبل الجلوس معه على أن‮ ‬يضع خطط رئيسية وبدائل للمفاوضات التي‮ ‬سوف تجري‮ ‬بين الاثنين‮.‬
تركز المدارس الدبلوماسية كثيرا على مرتكزات علم النفس ولغة الجسد والمطاولة والمراوغة من أجل كسب الوقت وتغير خريطة المباحثات إلى جانب المفاوض في‮ ‬على سبيل المثال ترى المفاوض‮ ‬يهدد بالانسحاب من المفاوضات كجزء من الضغط على الطرف الثاني‮ ‬من أجل الحصول على مكاسب جديدة أو فرض مطالب جديدة أو كسب أصوات جديدة واستمالة الجمهور له بسبب هذا الانسحاب التكتيكي‮.‬
معاهد دبلوماسية
وقبل أن نخوض في‮ ‬هذا المجال علينا التعرف على فن التفاوض والذي‮ ‬تعرفه أغلب المعاهد الدبلوماسية بأنه‮ : ‬هو الحوار والمناقشة بين طرفين‮ (‬شخصين أو مجموعتين‮) ‬حول هدف محدد للوصول إلى اتفاق نهائي‮ ‬أو مبدئي‮ ‬على عدة مراحل‮ ‬يتفق عليه الطرفان،‮ ‬وكذلك فإن التفاوض هو عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء،‮ ‬الوصول إلى الحلول المقترحة‮ ‬،‮ ‬تكييف الاتفاق واللجوء إلى كافة أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الآخر على القبول بما‮ ‬يقدمه الأول من وجهات نظر أو مقترحات تنتهي‮ ‬باتفاق‮ ‬يتبادل بموجبه الأطراف الوثائق المطلوبة ويكون ملزما تجاه أنفسهم أولا وتجاه الطرف الثاني‮ ( ‬فرداً‮ ‬أو مجموعة‮).‬
إن أهم سمات الشخصية‮  ‬التفاوضية ؛ هو التفرد بالأداء والطرح‮ ‬،‮ ‬لغة الجسد،‮ ‬نبرة الصوت وهدوء الأعصاب،‮ ‬الحنكة الكلامية،‮ ‬بعد النظر للموضوع‮ ‬،‮ ‬احتواء المقابلة والمطاولة والصبر في‮ ‬النقاش في‮ ‬الاجتماعات،‮ ‬القدرة على إخفاء الحقائق والمطالب والشروط دون اللجوء إلى الكذب،‮  ‬الإلمام الكامل بكل مفردات الموضوع من ناحية علم اللغة القانوني‮ ‬العام وعلم الكلمة وعلم المعنى،‮ ‬لباقة اللسان والتوقف في‮ ‬الكلام عند نقاط القوة في‮ ‬المفاوضات،‮ ‬الاستمرار بالتفاوض ضمن أدلة حقيقة واقعية ملموسة،‮ ‬أن تكون لدى المفاوض القدرة الكافية على تحليل الطرف الثاني‮ ‬والربط بين المواضيع المطروحة للمناقشة،‮ ‬أن‮ ‬يكون المفاوض ذا عقلية لماحة وأن‮ ‬يكون سلسا‮  ‬مرنا ومع ذلك حاسما عند اللزوم،‮ ‬وقبل كل هذه السمات‮ ‬يجب أن‮ ‬يكون لدى المفاوض تخطيط ودارسة مسبقة للموضوع وتحليل جيد لنقاط النقاش‮ (‬قوتها وضعفها‮) ‬مبني‮ ‬على التحليل المنطقي‮ ‬لغرض تحقيق أعلى المعايير والوصول إلى هرم المهارات لسمات التفاوض‮. ‬كل هذه السمات تعتمد اعتمادا كليا على أصول واستراتيجية الدبلوماسية التي‮ ‬يجب اتباعها لغرض معرفة قدرة وشخصية الطرف الثاني‮.‬
تصور مشاكل
إن من كاريزما المفاوض المحترف هي؛ القدرة على التحليل وتصور المشاكل والسلبيات والإيجابيات،‮ ‬القدرة على الحكم الصائب على الأمور القاصرة أو المجزئة‮  ‬والغير واضحة المعالم،‮ ‬القدرة الكاملة في‮ ‬التلاعب بمفردات اللغة من ناحية الكلمات والمعنى‮ ‬،القدرة على اتخاذ القرارات وحسن التصرف في‮ ‬الوقت المناسب وعدم التعصب أو إبداء عدم الرضا لأن ذلك من نقاط ضعف المفاوض،‮ ‬المرونة في‮ ‬تقبل آراء الطرف الثاني‮ ‬والاستعداد التام للتفاوض معه استنادا للهدف المرسوم،‮ ‬الاتزان النفسي‮ ‬والنضج العاطفي‮ ‬والابتعاد عن المشاعر والأحاسيس،‮ ‬المعرفة الكاملة بالجوانب القانونية والاقتصادية واللغوية وخاصة المترجمة إلى لغة أخرى وكذلك الانتباه إلى‮ (‬فقرة التنقيط‮) ‬بين الجمل اللغوية سواء باللغة العربية أم الإنجليزية أو الأخرى،‮ ‬الانتباه واليقظة الدائمة من كافة الاحتمالات‮ ‬،‮ ‬وضع خطة بديلة أولى وثانية أو بالأحرى احتمالات أولى وثانية‮.‬
إن المفاوض الدبلوماسي‮ ‬وخبرته،‮ ‬لا تأتي‮ ‬من قراءة كتاب أو الاطلاع على النظريات الحديثة،‮ ‬وإنما تأتي‮ ‬من خلال الورش التدريبية‮  ‬والعمر الطويل في‮ ‬هذا المجال الاحترافي‮ ‬والخبرة المتنوعة في‮ ‬مواضيع مختلفة ومستمرة وأماكن مختلفة معتمدا على المعرفة والمهارة وتحسين القدرات الدبلوماسية وخاصة في‮ ‬موضوع البرتوكول والإتيكيت التي‮ ‬تدخل ضمن شخصية المفاوض‮ ‬،‮ (‬يقال إن الرئيس الراحل عبد الناصر طلب من معاونيه معلومات دقيقة عن الرئيس الأمريكي‮ ‬واهتماماته وصفاته الشخصية قبل الجلوس والتفاوض معه،‮ ‬فأحضر له مجموعة من الصور تبين الرئيس الأمريكي‮ ‬وهو‮ ‬يضع قدميه على سطح مكتبه،‮ ‬مما دفع عبد الناصر للقول‮" ‬هذا الرجل مغرور ويبدو أنني‮ ‬ساصطدم به‮" ‬ولكن بعد التوضيح من مدير المراسم والتشريفات بأن هذه عادة عند الأمريكان لغرض الاسترخاء‮) ‬أي‮ ‬بمعنى على المفاوض معرفة سلوك وثقافة الطرف الثاني‮ ‬المقابل والتي‮ ‬تعد أساسية قبل اللقاء وإلا سيكون تعسرا في‮ ‬عملية التفاوض،‮ ‬على المفاوض قبل الدخول إلى المفاوضات‮ ‬يجب التحري‮ ‬وجمع المعلومات عن سمعة وشخصية الطرف الآخر من مهارات وخبرات وثقافة‮ .‬
إن الاحترافية الدبلوماسية لدى المفاوض تجعله‮ ‬يفكر بمكان الخصم ويقوم بتحليل أفكاره والتنبؤ بما‮ ‬يريده الخصم،‮ ‬والتنبؤ بما‮ ‬يعتقد أن الخصم‮ ‬يريده منا،‮ ‬وبهذا توضع التصورات لأهداف الطرف الثاني‮  ‬لكل سيناريوهات الحوار ووضع كافة البدائل المتاحة من أجل الوصول الى الهدف بأقل الخسائر المحسوبة‮ .‬
الحكمة الدبلوماسية‮  ‬في‮ ‬المفاوضات وهي‮ ‬استراتيجية مهمة في‮ ‬النجاح دائما تقال وتردد وهي‮ ( ‬خطوة إلى الوراء من أجل خطوتين الى الأمام‮) ‬مما‮ ‬يعني‮ ‬أننا قد خضنا المفاوضات بنجاح وعرفنا عقلية خصمنا وما‮ ‬يريده منا أن‮ ‬يحقق،‮ ‬وتبقى بأيدينا الحجج والبراهين والبدائل لغرض المناورة والوصول إلى أهدافنا بعيدا عن الكذب وعدم المصداقية بالوعود لأن ذلك‮ ‬يهز الثقة المتبادلة ونخسر كل المفاوضات‮. ‬إن المفاوضات تبنى على قوة الشخصية واحترام الذات والمقابل والثقة بالنفس وتقسيم مصادر القوة الى مصادر داخلية وأخرى خارجية ومعتمدين على عناصر القيادة والبرتوكول والإتكيت لأنها أساس المواجهة والمناقشة‮.‬

‮{  ‬دبلوماسي‮ ‬سابق